Как вести переговоры

Время от времени люди сталкиваются с необходимостью вести переговоры. Чтобы справиться с ними и склонить собеседника на свою сторону, нужно знать тонкости влияния на собеседника. На эту тему написано множество книг и специалист ФБР по переговорам с террористами Крис Восс написал свою. Он детально рассматривает техники проведения самых сложных переговоров. Мы же рассмотрим 7 его основных тезисов, которые могут помочь на важной встрече или в трудном разговоре.

1. Честность является важнейшим качеством для человека, но может стать преградой в переговорах. Зачастую, когда вы говорите о своих намерениях резко и прямо, оппонент решит, что вы уже настроены против. Но цель переговоров не борьба, а значит выбирайте правильную манеру общения – спокойный голос, дружелюбие и минимум прямолинейности.

2. Считается, что, заставив собеседника более одного раза согласиться с вами в разговоре, вы легче добьётесь положительного ответа на главный вопрос переговоров, но это ошибка. Каждое «Да» собеседника заставляет его думать, что им манипулируют. Перефразируйте вопросы так, чтобы ответ «Нет» означал то, что вы хотите услышать, так ваш оппонент уверится в том, что именно он принимает решения и будет склонен к сотрудничеству.

3. Если вас обвиняют в чём-либо, не пытайтесь начать оправдываться и говорить «нет, это не так». Именно эта первая реакция заставит собеседника поверить, что вы противники и у вас разные цели. Признайте обвинение, не бойтесь выглядеть слабым. Фраза «Это выглядит, будто мне нет дела, но…», сказанная собеседнику исправит положение и покажет, что вы на его стороне.

4. Цель переговоров – не борьба и навязывание своего мнения, а сотрудничество. Дайте оппоненту понять, что он также контролирует ситуацию. Для этого задавайте вопросы, на которые невозможно ответить односложно и начинающиеся с «как» и «что». Разъясняя вам, собеседник поймёт, что его мнение вам важно, почувствует себя увереннее и спокойнее, что пойдёт на пользу достижению консенсуса.

5. Дайте собеседнику понять, что вы вместе с ним занимаетесь решением проблемы. Он почувствует, что вы его поняли, когда произнесёт «всё верно». Добиться этого можно просто повторяя сказанное оппонентом, суммируя его речь. Вам не нужно соглашаться, но собеседник убедится, что вы понимаете его доводы и движетесь в сторону решения.

6. Рычаги влияния на человека есть всегда. Это их потребности, причины, приведшие к появлению проблемы. Узнайте эти причины и работайте на поиск решения проблемы. А для этого вы должны задавать вопросы и внимательно слушать, только так можно обнаружить скрытые рычаги управления любым человеком.

7. Полезно выглядеть беспомощно и глупо в сложном разговоре. Вовремя заданный вопрос «Как я могу это сделать?» поможет переложить задачи на плечи оппонента. Объясняя вам, он одновременно чувствует свою важность и выдаёт решение, которое скорее всего будет выгодно и ему, и вам. Вы подталкиваете его к тому, чтобы он сам решил возложенные на вас задачи и предложил оптимальное решение.

И не забывайте, что цель переговоров – найти решение проблемы. Не спор, не показ своей силы и не война. Держите свои эмоции в себе и не дайте им помешать в разговоре, думайте трезво и ищите ответ, который устроит всех.