Способы влияния. Часть 2

Продолжаем рассматривать способы влияния на слушателей, рассказанные бывшим менеджером компании Google Тайлером Одианом. Первый из таких способов, основанный на предубеждении был рассмотрен ранее и это был эффект доступности.

Второе когнитивное предубеждение, которое можно использовать в своих целях – это эффект якоря.

Его суть заключается в том, что при необходимости принять какое-либо решение человек будет особое внимание обращать на установленный ранее ориентир. Таким ориентиром в презентации или выступлении становится первая услышанная информация.

Например, при общении с будущими инвесторами, первая названая вами сумма денег, необходимая для разработки продукта, воспримется без особых трудностей. Особенно если это продукт для нового рынка, а инвесторы не являются экспертами в обсуждаемой области и доверяют вашему мнению. После этого названая сумма станет своеобразным якорем – точкой отсчёта в сознании инвестора. Если впоследствии вы назовёте большую сумму разработки, она уже не будет принята так легко. Вам придется не только обосновать необходимость увеличения стоимости, но и доказать почему сумма должна быть именно такой, а не любой промежуточной между изначальным и новым значением.

Следующее предубеждение – эвристика репрезентативности.

Получая новую информацию, в мозгу слушателя создаётся определенный образ об услышанном, который всплывёт при необходимости. Невозможно предугадать заранее, что запомнят люди о вашем продукте. Чтобы контролировать данную особенность мозга хоть как-то, следует точно подбирать информацию, которую вы хотите сообщить.

Не стоит пытаться втиснуть максимум информации в своё выступление. Лучшим решением будет назвать все самые сильные стороны продукта и привести аргументы в подтверждение собственных слов. Слушатель с большей вероятностью запомнит такое выступление, ведь оно содержит не очень много информации, но зато содержит её подтверждение. Одновременно с этим, добавляя несущественные преимущества и детали в свою речь, вы рискуете сделать свой продукт менее уникальным в глазах слушателей. К тому же есть вероятность, что они запомнят именно эти несущественные детали, что сделает презентацию в их памяти не такой уж значимой.

Ещё одна особенность мозга – предвзятость последовательности.

Люди в своём большинстве склонны к консерватизму, они хотят, чтобы всё происходящее было в определенной мере предсказуемым и последовательным. Даже новые идеи быстрее принимаются обществом, если они имеют схожие черты с уже существующими и устоявшимися идеями и решениями.

Любая новая информация может быть интерпретирована слушателем по-разному и скорее всего он попытается уложить её в свою картину мира, как информацию, подтверждающую то, что слушатель знал ранее. Убедить человека в его неправоте очень сложно. Гораздо легче подать новую информацию так чтобы она была интерпретирована единственным возможным и выгодным для вас способом. Потому, преподнося новую идею, которая должна изменить отношение слушателя к вашему продукту, не говорите, что он не прав и руководствуется ложными мнениями. Преподнесите новую информацию как возможность узнать что-то новое, сделать шаг вперед, получить новый опыт.