Способы влияния. Часть 3

Продолжаем рассматривать способы влияния (часть первая и часть вторая) на слушателей, рассказанные бывшим менеджером компании Google Тайлером Одианом. 

Последним когнитивным предубеждением в списке, но не по значению для искусства убеждения является так называемый эффект фрейминга. Он основан на существовании оценочных суждений и сложности восприятия практически любой новой для человека информации в абсолютных значениях. Это означает, что, просто перечислив в презентации новую для слушателя информацию, вы вряд ли добьетесь её мгновенного понимания. Вероятно, люди отвлекутся от презентации для осмысления услышанного. Что ещё хуже, слушатели задействуют логическую часть мозга и всю последующую информацию начнут воспринимать с определенной долей скепсиса.

С другой стороны, если слушатель будет иметь представление об информации, которую вы сообщаете, она не будет для него чем-то новым, для её понимания задействуется механизм сравнения. Скорее всего слушатели сравнят полученную информацию с той, которую знают о других продуктах или компаниях. Так как это сравнение может не быть очком в вашу пользу, лучшим вариантом станет предложение аудитории какие сравнения нужно сделать. Заготовьте несколько сравнений с чужим продуктом заранее, это одновременно убережет аудиторию от поиска своих сравнений и покажет ваше решение в лучшем свете.

Используя эти пять базовых предубеждений в своих интересах, вы сможете гораздо грамотнее представить свою презентацию, а также сделать её намного убедительнее. Хотя всё это простые вещи, они не становятся от этого менее действенными. Помимо когнитивных предубеждений мозга Тайлер Одиан в своём мастер-классе упоминает и другие маленькие хитрости, которые помогают склонить слушателей в пользу вашего продукта.

Не стройте слишком сложных предложений для своей речи, пусть ваши фразы будут короткими и чёткими, сразу же передающими суть. Самые очевидные и простые слова воспринимаются аудиторией легче всего. Так вы создаёте эффект взаимопонимания со слушателем, становитесь своим человеком, которому можно доверять. Вы будете говорить с аудиторией на уровне эмоций, а услышанная информация будет восприниматься как единственно правильная.

Каждая важная часть информации должна визуализироваться в мозгу пользователя, оставляя запоминающийся образ. Легче всего для этого использовать слайды. Так вы задействуете сразу два канала получения человеком информации, а данные подтверждают сами себя и создают устойчивый образ в памяти.

Если слайды использовать не представляется возможным, добавляйте описательные детали к своей речи, приводите примеры конкретных людей, использующих ваш продукт. Даже если слушатели знают об этом человеке только из вашего рассказа, детали позволят сделать его образ значимым, и он отложится в памяти.

Общаясь с мозгом слушателя первым путём, помните, что информация не должна быть неожиданной. Лучше избегать в своей презентации сюрпризов. Даже если вы приготовили для слушателей необычную фишку, которая всех удивит – предупредите их заранее. Сообщите, когда именно ожидать сюрприз и он одновременно не утратит своей актуальности, но и не станет информацией, вызывающей подозрение и недоверие.

Убеждение – это сложный процесс, но знание простых механизмов работы человеческого восприятия сделает его намного проще и облегчит построение убедительной речи и подготовку правильных аргументов.